第732期：Puppy dog close 一个很高明的销售技巧

佛老是一个pet lover，尽管家里还没养任何宠物(not yet…)，但心里对各种小动物是有巨大的喜爱的。我的英文博客简介里写着：An avid reader and lousy writer, penguin and koala lover.

今天我们来聊一个跟宠物店有关的话题，一个宠物店发明的销售技巧：the puppy dog close technique. 宠物狗销售技巧。

这星期佛老在一个日本小城市，每次经过一家宠物连锁店时都要进去看一会儿，看各种小狗可爱的表现。

想象一下这个场景：

你走进了一家宠物店，对里面的小狗小猫爱不释手不忍离去。

这时，店员走过来给你介绍宠物的习性和特点。你连连点头，心潮澎湃。

最后，你依依不舍地要走时，店员说：如果您喜欢，可以免费抱一只小狗/猫回家。体验几天，如果不喜欢再送回来。一切都免费。

你会怎么做？

我估计我当时就屈服了……

这种销售技巧就是我们今天要讲的 the puppy dog close (or closing) technique.

Close或closing是销售术语，指的就是一次销售行为的结束阶段。

一般来说，专业的销售技巧理论里有四种主要的closing方式。

1. The assumptive close

代表句型：“What day do you want to receive your shipment?”

*直接问你想什么时候收到货物，潜台词是已经假定了你会购买。

2. The option close

代表句型：“Do you want your shipment delivered on Wednesday or Friday?”

*看似好像在问你的选择，其实前提也是假定了你已经决定购买。这跟餐厅服务员问“您要两个鸡蛋还是一个鸡蛋？“而不问”您要鸡蛋吗？“一个道理。很高明的销售心理学。

3. The suggestion close

代表句型：“Based on what you have told me about your operations, I would suggest you receive orders on Fridays. Does this work for you?”

*跟前两种技巧一样，用一个不存在的假定前提击溃你的犹豫。

4. The urgency close

代表句型：“limited time offer”; “xx discount only today”。

*这个现象很常见。很多行业都会打出“限时折扣”或“限时清仓，只此一天”的口号。

我家附近经常有些店打出“清仓甩卖一件不留关店回家”的招牌，结果一年到头天天那样。

以上就是Puppy dog closing technique的具体表现，这种销售技巧利用的是顾客心理学的一个原理：People buy on emotion and then justify with logic.

大多数人在作出购买决定之前都会犹豫不决，这时候就看销售人员能否注意到并且适当地化解顾客到犹豫了。这种销售策略也叫 emotional sale. （情绪销售）。

宠物店发明的这种销售手法后来被很多行业都借鉴取了，例如国外有些汽车销售（4S）店不仅允许顾客试驾，还可以交很少的押金就先把车开回家，体验几天。

结果，绝大多数人后来都把车买下了。

这就是我们今天讲的puppy dog close technique.

说实话，如果我碰到这种允许免费把小狗抱回家体验一个星期的销售策略，那只小狗肯定会成为我家的家庭成员了。

小结今天的内容：

In brief, the Puppy Dog Close is a sales technique that is based (aptly) on a method that pet store salespeople use to sell puppy dogs. … For example, the pet store salesperson tells you that you can take the puppy home with you and if you don’t like it, just bring it back.